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挙がっている用途や業界を一覧にし、課題の深さと、こちらから届けられるかどうかで3つに絞ります。それぞれについて、誰が、何に困っていて、どんな価値を届けるのかを仮説シートに書き分けます。あわせて、資料請求率などの指標と「進む・見直す・やめる」の基準を事業部の責任者と合意し、チームの予想も書き残します。

ターゲットごとに、その人たちの言葉で課題を書いた紹介ページを3種類つくります。技術の説明は後半に回し、見出しは相手の困りごとから始めます。フォームには立場を選ぶ項目と任意の自由記述を入れ、社内の広報や法務の確認もこの期間に並行して進めます。

各LPに、それぞれのターゲットに届く条件で広告を出し、資料請求の反応を比べます。数字は週1回の振り返りで確認し、修正は振り返りの場だけで決めて記録します。資料請求は数だけでなく、立場の内訳と、自由記述を書いてくれた人の数もあわせて見ます。

資料請求者に連絡し、オンラインまたは対面で話を聞きます。試作品の説明は最後に短くとどめ、いまその課題にどう対処しているか、社内で誰が導入を決めるのか、何が決め手になり、何が懸念になるのかを聞きます。記録は相手の言葉と、聞き手の解釈を分けて残します。

3つのターゲットの数字とインタビューの内容を並べ、事前に合意した基準と比べます。どの段階で人が止まったのか、反応の強い相手はどんな立場や規模の会社なのかを整理します。そのうえで、次に進むターゲットと、次に確かめるべき論点をまとめた判断レポートを作成し、責任者への報告に同席します。

チームメンバーとのワークショップで、アイデアを顧客・課題・解決策・支払い意思の4つに分けて書き直します。そのうえで、外れたら事業が成り立たない、いちばん不確かな論点を1〜2個に絞ります。あわせて、兼務の時間をいつ確保するかもこの場で決めます。

絞り込んだ論点を確かめるための方法として、ウェビナーと個別ヒアリングを組み合わせた検証計画をつくります。参加申込数、アンケートでの課題の強さ、個別ヒアリングへの応諾などを指標にし、「進む・見直す・やめる」の基準を置きます。この基準を制度の事務局や審査員に事前に確認していただき、審査の場で何を見せるかを合意します。

テーマに関心のある見込み顧客に向けて、サービスの売り込みではなく、課題そのものをテーマにしたウェビナーを企画します。告知ページの制作、申込の受付、当日の運営はDADAが担い、チームの皆さまには内容づくりと登壇に集中していただきます。社内の人脈から集めた参加者と、外部の告知から集めた参加者は、分けて記録します。

参加者アンケートでは、意見や感想だけでなく、いまその課題にどう対処しているかや、個別の話に応じてもらえるかを聞きます。応じてくれた方には個別にヒアリングを行い、過去の具体的な出来事と、社内で誰が導入を決めるのかを確かめます。記録はその日のうちに、事実と解釈を分けて整理します。

集まった数字と声を、2週目に合意した基準と並べてまとめます。結論として「進む・見直す・やめる」のどれに当たるかを示し、分かったことと、まだ分からないことを分けて書きます。審査の場では、結果の解釈ではなく、次に何を確かめるかを議論できる資料に仕上げます。

既存の顧客がなぜ導入したのかを振り返り、大企業に置き換えたときに、どの部署の誰が同じ課題を抱えていそうかを洗い出します。使う人、得をする人、お金を出す人を分けて書き、狙う部署と担当者像の仮説にします。あわせて、問い合わせ数や商談化の件数をもとに「展開する・見直す・しない」の基準を経営者と合意し、メンバーの予想も書き残します。

既存の中小企業向けの訴求を使い回さず、大企業の担当者の言葉で紹介ページと提案資料をゼロから書きます。原稿は、現場をよく知るメンバーに「この人は、この見出しで自分のことだと思うか」という観点で読んでもらいます。問い合わせフォームには、相手の立場や会社の規模を選ぶ項目を入れておきます。

配信の許諾が得られている連絡先を中心に、ターゲット企業の担当者に向けたメールを配信し、大企業の課題をテーマにしたセミナーを開催します。問い合わせやセミナー参加の数は、立場や規模ごとに分けて数えます。反応のあった方には営業責任者が面談し、誰が使い、誰が得をし、誰が費用を出すのかを分けて聞きます。

問い合わせから面談、商談化までの数字と、面談で聞いた内容を、1〜2週目に合意した基準と並べます。まず元の問いに「展開する・しない」で答え、検証の途中で見つかった新しい手がかりは、次の検証の問いとして分けて書きます。経営会議や投資家への説明にそのまま使える分析レポートにまとめます。